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アパレル販売ブログ

  • 売れないお店、どうしたら良いか

    こんにちは。

    エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

     

    この間、あるアパレル会社の社員として働いている人から相談を受けました。

    とある外資のブランドでの販売なのですが、先日都心の売場から地方の売場へと異動しました。

    もともと、都心ではかなりの売上を取っているスタッフだったので、地方の売場を活性化するための異動だったそうです。

    ところが、お客様が思った以上に少なく、売れ筋商品もあまり置いてくれないため接客に苦労しているそうです。

    どうやって売上を上げたらよいかの相談でした。

     

    1、売れ筋商品以外を売り込む


    これは、売れない店舗では必須だと思います。

    どうせ、売れ筋商品をそんなに確保できない事は目に見えてます。

    「これが売れてて皆お勧めしてくると思いますけど、私はこれよりはこっちの方をお勧めしますね」と言って、他の商品をお勧めする。

    もし、お客様が同ブランドの他の店舗でその売れてる商品を勧められたとしたら、あなたの言っていた事が正しいと分かりまた来店してくれることでしょう。

    展示会などでも、売れそうな商品なんて大体分かりますよね。

    そうしたら、売るのが難しそうな商品を先に見て「どうやって売っていくか」を考えておくのです。

    売れない商品なら、確保も簡単ですからね。

     

     

    2、時間を無駄にしない


    お客様が少ないのであれば、その時間色々な事が出来るので販売に繋がる事をやりましょう。

    商品について研究する事も出来ますし、清掃だってディスプレイ変更だっていくらでも出来ますよね。

    もし、お店に2人居る時間があれば、他のお店にはどんな商品があるのか調べてくるのも良いでしょう。

    他にも、お店の予算、昨対は現状何%なのか、数字に関する事を頭に入れておくなど、色々とやる事はあるはずです。

     

     

    3、とにかく楽しむ


    特に最近思っている事ですが、真面目な販売員が本当に多いと思っています。

    もともと売れない店舗である以上、劇的に改善していくのは無理があります。

    色々と試してみても大抵は上手く行かない事の方が多いですが、たまに上手く行く事があります。

     

    真面目な人は、上手く行かなかった方にどうしてもフォーカスしてしまいます。

    上手く行かなかった事が頭にあると、新しい事を挑戦するのをためらうようになってきます。

    負のスパイラルに突入してしまいます。

     

    それよりも、たまに上手く行った事にフォーカスするのです。

    「絶対これ上手く行かないけど、面白そうだからやってみよう」くらいの気持ちで次々と試してみるのも面白ですよ。

     

    真面目になりすぎない、でも必要な事はきちんと把握しておく。

    そして、すぐ結果を求めない。

    最後には、楽しんでやる事です。

    2019年04月24日 WEB登録
    2019年04月24日 WEB登録
  • アパレル販売、セット売りのコツ(改)

    129468

    こんにちは。

    エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

    タイトルの(改)についての説明です。

    もともと、同じタイトルのブログを書いていました。(下にリンクを貼っておきます)

    アパレル販売、セット売りのコツ

    この内容が雑多で分かりにくいので、分かりやすく書き直すように言われました。

    今回分かりやすく書き直しただけなので、内容としては多くの部分が重なります。

    でも分かりやすく書くと、伝わらない部分も多くなってしまいます。

    細かく知りたければ、エスピー企画に登録して私にアポイント取ってください(笑)

     

     

    ・商品を売るのは良い事だと信じる

    「この商品はお買い得」と考えるか「この商品は高い」と考えるか。

    お買い得だという人は、その商品の良い面を見ようとします。逆に、高いと考える人は悪い面を見ます。

    なので、まずは商品の良い面を見る癖がついているかどうかも重要です。

    全ての商品がお買い得だと思っていたら「たくさん買った方がお得」と思って接客します。

    逆に商品があまり良くないと考えていたら「たくさん売ったら悪い」と思ってしまいます。

     

    「自社商品のケチをつける販売員」意外に多いですよ。

    ケチをつけている人は「セット売り」はおろか「単品売り」だって難しいはずです。

     

    これについて、以前にブログで書いたのでそちらも見てください。

    商品をどう思っているか

     

    ・頑張って売ろうとしない

    頑張っている、一生懸命な姿勢。相手にものすごく伝わってしまいます。

    ここで一生懸命接客をしてしまうと「この人売ろうとしている!」お客様に伝わるのです。

    お客様は本当に敏感ですよ!

    こうなるとまず買ってくれません。

    大事なのは「買ってくれたらラッキー!」というくらいの気持ちで接する事。

     

    その昔に、私のびっくりした体験談。

    体調が悪くて立っているのも辛いくらいの日、接客に力が入っていなかったせいか販売員になってから一番の売上を記録しました(笑)

     

     

    ここまでは、気持ちの問題です。

     

    ・手を伸ばせば届く範囲に商品を置く

    これは、接客のテクニックの話です。

    トップスを勧めている時に、合わせるボトムスを持ってきます。

    「このトップスに合うボトムスは、、、少々お待ちください」と言って、ボトムスを取りに行く。

     

    はい、ここで接客の流れが止まってしまいます。

    お客様も考える時間が出来てしまいます。

     

    「だって、ボトムスが近くになかったから。」

     

    だから、自分の手を伸ばせば届く範囲に色んな商品を置いておくのです。

    私は、店の一部を私が接客するスペースとして確保しておきました。

    そこにお客様を誘導して、色んな商品をさりげなく提案するのです。

    「このトップスだったら、、(ちょっと周りを見て、右側に手を伸ばし)、これなんか合うんじゃないですか」

    「(またちょっと周りを見て、左側に手を伸ばし)、こんな組み合わせもいけますね。」

     

    ・お客様の視線を誘導する

    人間は、多くの情報を目で見て判断しています。

    視覚はとにかく重要なんです。

    気になる商品は良く見ているんです。

    なので、お客様の視線に注意するのも重要です。(あんまりジロジロ見ると警戒されるのでほどほどに)

     

    逆に、視線を誘導する事も有効な時があります。

    接客をしている時、雑談をしている時、どんな時でもお客様とは目を合わせながら話をしているはずです。

    そこで、ちょっと視線をずらすとお客様も同じところを見てくれます。

    商品に埃がついていたので払ったふりをしてみたり、商品の配置を直してみたり、視線をずらしたもっともらしい理由も必要です

     

    お客様が同じところを見てくれた時に、再度接客開始です。

    「あ、これ昨日入荷した商品なんですよ。まだどこに置くか決めてなくて、、、、」(接客に繋げる)

     

    ただし、これらの行動はいかに自然にやるかがポイントです。

     

    あと、色々やってもダメな時もあれば上手く行く時もあります。

    接客が上手になってくるとダメな時が少なくなってくるけれども、それでもダメな時はダメです。

    そんな時は諦めて、次につなげれば良いんです。

    慣れてくるにしたがって、ダメだった時の方が新鮮になってきます。

     

    2019年04月17日 WEB登録
    2019年04月17日 WEB登録
  • 派遣スタッフはブラックな働き方になりにくい

    こんにちは。エスピー企画で派遣のコーディネーターとして働いているMと申します。

    先日、ブログを書くように言われたのですが、ちょっと上司が考えていた内容とかなりずれていたようです。

    ちょっと変わった派遣会社の話

     

    何を書いてよいか分からなかったので「派遣会社がどうして存在しているのか、その仕事や良い所も含めて書いてみれば」と言われました。

    私は、言われた通りに書いたつもりだったんですけどね。

     

    さて、今回は派遣スタッフはブラックな労働になる事があまり無い事を説明します。

     

    派遣スタッフって、なかなか珍しい雇用だと思いますね。

    だって、働いている会社と給料を払ってくれる会社が違うんですから。

    そのおかげで、派遣先の会社は直接雇用するよりも多くのお金を派遣会社に払わなくてはいけなくなるんです。

    そのデメリットがあっても派遣スタッフを受け入れる理由があるのです。

    アパレル業界に特有な事もあるので、他の業界では違う可能性もあります。

     

    その1、そもそも直接雇用スタッフが集まらない

    アルバイトや場合によっては社員で募集をしても、アパレル業界の販売職はなかなか集まらないという現状があります。

    なので、本当は直接雇用したいけれども派遣会社に頼むという理由です。

     

    その2、店舗の増減に対応できる

    アパレル業界では、業績の良い店舗には人員をより多く配置し、業績の悪い店舗は撤退していきます。

    問題は、撤退の時です。

    直接雇用の場合、店舗撤退で働く場所が無くなっても会社としては雇用し続けなくてはなりません。

    都合よく人手不足の店舗があれば良いですが、どの店舗もスタッフが居る場合には必要のない販売スタッフをどこかに配置しなくてはならないのです。

    人件費は利益を直撃するので、無駄に人員を配置するのは避けたいのです。

     

    主にこの2つだと思います。

    正社員を雇うより、派遣スタッフの方がコストが安いという意見もありますが、基本は派遣会社に払うマージン(手数料みたいなもの)があるので安くはなりません。

     

    あと、経理の人から聞いた話では、派遣スタッフは経理上「人件費」ではなく「外注費」になるのだそうです。

    つまり、「私たちは人件費を~%カットしました」みたいな事を言って、実際は派遣スタッフに置き換えただけ。

    こんな事にも使われてるんですね。

     

     

    さて、本題に戻ります。

    派遣スタッフは、派遣先の会社で働きながら給料は派遣会社からでます。

    派遣先での勤務は派遣会社に伝わるので、違法な労働をさせたら派遣会社に伝わってしまいます。

    また、直接雇用よりもコストがかかるために、派遣スタッフに無駄な仕事をさせたくないのです。

    そうすると職場環境を見直す事にもつながります。

     

    派遣から直接雇用への話も

    派遣会社を使うもう一つの理由が、「良いスタッフのみを直接雇用にしたい」です。

    会社の社風と合うかどうかなんて、実際に働いてみないと分かりません。

    そこで、いきなり直接雇用をするのではなく、派遣スタッフとして働いてみてから直接雇用を考えるという事が出来ます。

    ここには、いくつか気を付けなくてはならない事もあります。

    それについては、次回また書いてみたいと思います。

     

    2019年04月17日 WEB登録
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  • ちょっと変わった派遣会社の話

    こんばんは。アパレル販売業界で働く皆さまを応援するエスピー企画です。

    私も、エスピー企画のコーディネーターとして働き始めるまでは、派遣会社なんて必要ないと思ってました。

    だって、スタッフの給料をピンハネして儲けてる訳ですから。

     

    でも、派遣会社側で働いてみると派遣スタッフ1人に対する儲けってこんなに少ないの?とびっくりしたもんです。

    派遣スタッフとして働いていた時は、半分くらいピンハネされていると思ってましたがそんな事はありませんでした。

    会社にもよると思いますが、エスピー企画では給料の5分の1くらいピンハネしてます。

    そのピンハネ分から、各種経費を払っていくと大体2~4%くらい会社に残ります。

     

    おおよその目安ですが、額面20万の給料だったら派遣会社は4千~8千円くらい儲けてるって事です。

    実際に派遣会社で働く側になってから、ピンハネした全額が会社の儲けになる訳ではない事も分かりました。

    最初は派遣会社側で働く事が決まった時「ラッキー、楽してがっぽり儲ける事が出来る!」と思ったんですけどね。

    意外にも「大変な割に、あんまり儲からない」でした。

     

    今は、アパレル業界がかなり厳しい状況にあります。

    そんな厳しいアパレル業界に特化している派遣会社です。

    会社としてはアパレル業界を何とか人材面から盛り上げていこうと考えていますが、そもそも給料や条件を良くしないと良い人材は集まりません。

    だからと言って取引先にもっとお金を払えるだけの余裕が無い事も分かっているのです。

    こんな負のスパイラルなので将来性も無いと思って、すぐに退職するつもりでいました。

     

    そんな時、ある派遣の販売スタッフとランチに行きました。

    店長とそりが合わないみたいで、ランチの間ずっと店長の悪口ばかり言ってました。

    悪口を聞くのに疲れてしまい、もうこの仕事を辞めようと決意しました。

    でも、その直後にスタッフから「何だか一人で喋っててすみません。ちょっと元気が出ました!」とメールが入りました。

    何だか、そのメールに救われたような気がしてもうちょっと頑張ってみようと思ったのです。

     

    そのスタッフは、私とランチに行った時に仕事を辞めるつもりでいたそうです。

    でも、店長の悪口を言っているうちに、自分でも店長の事を整理する事が出来たそうで「実は良い人なんじゃないか」と思って接し方を変えたそうです。

    その後、店長と仲良くなって2人でアンジェラ・アキのコンサートにも行ったとか。(チケット代店長が奢ってくれたそうです)

    私とランチに行かなかったら、この人は店長と仲良くなる事も無かっただろうし、良い仕事をしたような気になったんです。

    この事があってから、この仕事は厳しいけれどもとてもやりがいのある仕事だと思ったのです。

     

    私たちエスピー企画の営業やコーディネーターは条件や給料以外で何かできる事は無いか日々考えています。

    もっと給料を上げる方法は無いか?

    もっときめ細かいフォローが出来ないか?

    とっさの時の相談相手になるにはどうしたら良いか?

     

    会社は基本的にいかにお金を稼ぐかが重要です。

    でも、エスピー企画って販売スタッフに出来る事を中心に仕事を組み立てて良いという、ちょっと変わった派遣会社だと思ってます。

    そんな会社があっても良いかと最近思うようになりました。

     

     

    2019年04月17日 WEB登録
    2019年04月17日 WEB登録
  • 過去に遡らないんですね(営業日誌、その157)

    こんにちは。

    エスピー企画でコーディネーター兼営業として働いているYです。

     

    最近、新聞などに目を通していると目が疲れて仕方が無いです。

    私は、新聞と言ってもスマホで読んでいるので電車の中とかで簡単に読めるのがいいですね。

    でも、帰りのラッシュでは少し窮屈で読みづらいですけどね。

    行きはラッシュが嫌いなので、ちょっと早めに家を出るようにしてます。

     

    色んな記事の中で気になったのが、省庁の障害者雇用の数を水増ししていた問題について。

    省庁なので、ペナルティーを払えと要求したところで結局税金なのだから現実的でないそうです。

    それで、来年以降の予算に反映するという事でした。

    法定雇用率を達成していない省庁は、これから予算が削られるという事ですね。

    え、でも、今まで達成してなかった分はどうなるの?

    多分、その辺りを突っ込んでいる記事が無い所をみると、あえて突っ込んではいけないんでしょうね。

     

    派遣会社は社員でなくても派遣スタッフの雇用主という立場なので、必然的に障害者を雇う必要が出てきます。

    だから、エスピー企画もそのうちの一つですが、とにかく派遣会社はこれを達成するために苦労している事でしょう。

    他に大企業に勤めている友達なんかに聞いてみると「雇用するよりもペナルティーを払った方がコストが安い」なんて話もちらほらと。

    結構近い親戚に障害者が居る私としては、どうにも納得できない事ばかりなんです。

    一人として自分と同じ人が居ないように、障害者も同じ人は居ないんです。

     

    私が思うには、どういう形でも構わないのでより多くの人が障害者とかかわりを持って欲しいです。

    ボランティアをやって本格的に関わるのはもちろん、町で困っている人に思い切って声を掛けてみる。

    そんな事から始めてみるだけで、価値観が少しずつでも変わってくるはずです。

    2019年04月16日 WEB登録
    2019年04月16日 WEB登録
  • アパレル販売、顧客作りのコツ(改)

    こんにちは。

    エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

     

    初めてこのブログを見た方は何が(改)なのか分からないでしょう。

    以前書いたブログが分かり辛いという事で、書き直しを命じられた所です。

    これが以前のブログです

     

    顧客作りは本当に難しいですし、人によって作り方が変わってくるので一概には言えないのです。

    なので、本当に顧客作りについて教えて欲しければ、エスピー企画に登録して私を呼んで頂くしかないです。

    そうすれば、あなたの接客スタイルや人柄等も考えた上で適切なアドバイスをする事が出来ます。

     

    今回は、顧客作りをする上でも重要な部分についてなるべく分かりやすく説明していこうと思います。

    1、「商品やコーディネートに関する信頼関係」を作る


    とにかく、まず最初はこれに尽きると思います。

    その中でも「商品やコーディネートに関する信頼関係」が一番重要だと考えています。

    他の販売の専門書では「顔と名前を一致させる事で特別感を演出する」とか「以前に買ったアイテムまで覚えておく」等のアドバイスを多く見ます。

    でも、私はとにかく顧客様の顔を覚えるのが苦手だったんです。だから、顧客様の顔と名前を一致させる事なんか出来ませんでした。

    販売職でこの事を言うと本当にビックリされるんですけれども、私は本当に記憶力が悪かったんです。多分、接客業には向いてない方だと思います。

     

    でも、記憶力が悪い私でも、常に売上を取っていました。それは、顧客様が定期的に買いに来てくれたからなんです。

    なぜそれが出来たかと言うと、「商品やコーディネートに関する信頼関係」があったからだと思っています。

    信頼関係を作るには、「私はコーディネートに関する専門家だ」と思わせてしまえばいいのです。

     

    「この季節なら、この色やこのアイテムが合わせやすいですよね」「意外な組み合わせでは、こんなコーディネートもいけますよ」「定番だったら、この組み合わせなんですが、私はインパクトが薄いから嫌いなんですよね」

    とか、様々に色んな組み合わせを提案した後、「そうですね、今着ているボトムスに合わせるならば、こんな商品とか良いですよね」「でも、定番すぎるので、ちょっと目立つコーディネートだったらこんなのが良いかもしれませんね」

    これらのトークは、私が実際に販売をしている時に使っている言葉の一部です。

    私は、これらの接客の流れを「ストーリー」と呼んでいます。

    「ストーリー」の最終地点はもちろん商品を買ってもらう事です。

    2、「売上にならない」なら接客をしない


    私は誰でも「お客様は神様です」という考え方はしません。

    でも、沢山お買い上げ頂く方は、やっぱり丁寧に接客をします。

    接客をしたのに買ってくれない人には「接客をして損した」という考えです。

    だから、接客をしたら必ず買ってもらうようにしますし、買う気がなさそうなお客様は早々に見切りをつけます。

     

    まず、とにかく早く接客について会話をするようにしています。

    そして、2言~3言会話をしてお客様が買ってくれるかどうかを見極めます。

    露骨に嫌な顔をされた時はもちろん、応じてくれていてもしぶしぶという感じだったら接客をしない方に分類します。

    私が思うに、下手な販売員は「売上にならない」お客様に対して頑張って接客をします。

    そもそも買う気が無い人にいくら頑張ったところで、買ってくれるはずはありません。

     

    その代わり、少しでも買う気があると思うお客様には本気で接客をします。

     

    3、用意していた「ストーリー」を話す


    1でお話ししていた「ストーリー」と言うのは私が勝手に使っている言葉です。

    「どうしてその商品が『買い』なのか、についてのもっともな説明」と言えば分かりやすいかもしれません。

    お客様が納得するようにこのストーリーを作っておくのです。

    このストーリーが多ければ多いほど、多くのお客様を顧客にする事が出来るのです。

    周りと同じようなファッションを好むお客様ならば、定番商品のストーリー8割、それ以外を2割。

    流行に敏感なお客様ならば、トレンドの説明8割

    周りと違う事を見せたいならば、意外な組み合わせのストーリー8割。

    と言ったようにするのです。

     

    私なりに、わかりやすく説明したのですが、私が言いたい事の半分も言えていません。

    やっぱり、文章だけで伝えるには限界があります。

    しつこいですが、是非エスピー企画に連絡頂き私にコンタクトを取ってください(笑)

    2019年04月08日 WEB登録
    2019年04月08日 WEB登録
  • コストパフォーマンス良さそう(営業日誌、その156)

    こんにちは。

    エスピー企画でコーディネーター兼営業として働いているYです。

     

    最近、エスピー企画の上司から色々と話をされました。

    仕事に関係ないと思ったとしても、世の中のニュースなどは必ずチェックしておいた方が良いそうです。

    と言っても、仕事終わって帰ったらニュースなんて見る事も無くすぐに寝てしまうんですよね。

     

    なので、とりあえず行き帰りの通勤電車の中で読めるように新聞を契約しました。

    でも、私はあまり目が良くないのでスマホを長時間見ていると、目が痛くてしょうがないんです。

    そうしたら、ラジオが聞けるスマホアプリを見つけました。

    ラジオでもニュース番組をやっているので、スマホを見るのに疲れたらラジオのニュースを聞くようになりました。

     

    ラジオ番組にもいろいろ特色があるみたいで、国会のやり取りを聞かせてくれる番組が結構面白かったのでよく聞いています。

    昔の国会がどうだったのかは知らないですが、最近聞いている国会での質問や答弁を聞いていると「この人たち、言葉遊びをしている」としか感じません。

     

    国会議員の人たちって、こんな事に時間を割いてお金を貰っているんですね。

    本当に楽な仕事ですよね。

    だから、選挙活動は力を入れてやるんですね。

    当選してしまえば、言葉遊びをしていれば仕事になるんだから。

    上司に、この話をしたところ「そういう意図でニュースをチェックするように言ったのではない」と怒られてしまいました。

     

    2019年04月05日 WEB登録
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