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アパレル販売ブログ
  • アパレル販売、セット売りのコツ

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    こんにちは。

    エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

     

    実は、このブログの内容、分かり辛いと言われていたので、書き直しました。

    アパレル販売、セット売りのコツ(改)

    かなり内容はかぶっていますが、読みやすくなっていると思います。

    ただ、ここまで読みやすくしてしまうと、雰囲気が伝わらないと思っているので、こちらも読んで欲しいです。

     

    今日は、販売をやっているとよく聞かれる「セット売り」についてお話したいと思います。

    実は、これは以前にお伝えした「商品をどう思っているか」が重要になってくるので、この記事もまず読んでおいて欲しいと思います。

    この記事に書いてある事の少し応用で、「お店の商品を沢山買ってもらう事は良い事だ」という気持ちが無いと、そもそもセット売りは出来ません。

    なので、まずこの考えを自分の中にしっかり持つことが大事です。

     

    セット売りに持っていくには、いくつかのやり方がありますが、まず大事なのは「買ってくれたらラッキー!」くらいの気持ちで接する事だと思います。

    「売られている」と相手が思ってしまったら、まず買ってくれません。お客様は本当にそのあたりは敏感です。

     

    次に、テクニック的な事として「手を伸ばせば届く範囲に商品を置いておく」これが結構重要です。

    例えば、ボトムスを見ているお客様に対して「このボトムスには、こんなトップスを合わせるといいですよね。こんなトップスだとちょっと目立ちますよ。」

    ここで、すぐ手の届くところに商品を置いていればこの流れがとても自然なのですが、トップスを取ってくる時に「少々お待ちください」と言って取ってくるとあきらかに不自然です。

    なので、売りやすいように店内の商品配置を変えるなり、商品のある位置にお客様を誘導するなりの方法が必要です。

     

    他には、お客様の視線を良く観察しておく事です。

    お客様は気になった商品があったら目線が動きます。

    その目線の先にある商品をさりげなく勧めるのはもちろんですが、ここでもう一歩踏み込んでいきます。

    お客様の目線を誘導するために接客中に話しながら、何気なく商品の埃を払ってみたり、すこし散らかっている商品を直すふりをしてみたり、そうすると自然とお客様はそちらの方を見ます。

    目線が動いたところで、すかさず(しかもさりげなく)「あー、この商品は入荷したばかりなんですよ」などと新たな商品の接客をするのです。

     

    なので、敢えて売りたい商品を少し散らかしておいたり、多少乱雑に置いてみたり、そういった準備も必要になります。

     

    ただし、これらの行動はいかに自然にやるかがポイントです。

    そして、これだけやっても売れない場合もあります!

    そんな時、まずは何か改善できる点がなかったかを考えます。改善できる点があったら、次回それをやってみる。

    改善できる点が思い浮かばないときは、仕方が無いと諦めて次を頑張る!

    駄目な時は駄目なんです。

     

    他にも、逆説的になりますが敢えてセット売りを勧めないというのも手です。

    「このボトムスには、こんなトップスが合わせるといいですよね。こんなの、ユニクロとかでも似たのが売ってるのでそれを合わせてもいいんですよ。」

    これは、お客様の反応によりますが結構買ってくれる事もあります。

    「他会に行くのも面倒だからこれ買うよ!」となる場合もありますし、言った通りユニクロで買って来る場合もあります。

    ただし、ユニクロで買ったお客様についてはリピーターになってくれる可能性が大きいです。

    敢えてセット売りをしない事によって、お客様からの信頼を得るような動きというのは、将来の売上げに繋がります。

     

    この先、お客様との信頼を得てリピーターになってもらう話になるのですが、今回はセット売りの話だったのでこの辺りにします。

    次回、このリピーターつまり顧客になってもらうためにどうやって信頼を得られるかについてお話したいと思います。

     


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