アパレル販売、顧客作りのコツ

こんにちは。

エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

 

このブログですが、内容が分かりづらいという意見が多かったので、改めて書き直しました。

アパレル販売、顧客作りのコツ（改）

分かりやすく書き直したつもりですので、こちらも見てください。

 

前回、セット売りのコツについてお伝えしたので、今回はその先にある顧客作りにつながるお客様との信頼関係を作るコツをお伝えします。

セット売りのコツについても読んだ前提で話を進めていきますので、読んでいない方は一度読んでみてください。

 

まず、セット売りの時でもありますが、どうやっても上手く行かない時はあります。なので、上手く行かなかったら改善点を考えた上できっぱりと忘れてください。

引きずるのは一番良くないです。

 

さて、顧客作りがどうして重要なのかという話は、このブログを見に来ている方なら分かるかと思います。

特に商品をたくさんお買い上げいただくお客様を顧客様としてたくさん抱えておきたいですよね。

しかしながら、そんなに簡単に顧客様にはなってくれません。

 

最初の方でも書きましたが、顧客になって貰うにはお客様との信頼関係が出来ていなくてはなりません。

その信頼関係ですが、私が一番重視しているのは「商品やコーディネートに関する信頼」です。

つまり、お客様がここのお店（もしくはあなたに直接）で接客をしてもらえば、どんな物を買ったらいいのか、どんな商品がトレンドなのか、もしくはお買い得な商品は何なのか、そんな話をして貰える。

そう思わせる事です。

 

まず、セット売りのコツで一つお伝えしたように、「敢えてここで買う必要は無い」という事も信頼を得る一つの方法です。

ただ、これは小手先のテクニックの一つでしかありません。

 

重要なのは、どういう接客ストーリーを持っているか、そしてそのストーリはどれだけバリエーションがあるかです。

 

ここを文章で伝えるのが非常に難しいです。

 

例えば、このお客様には「今のトレンドをお伝えし、それに合う服と、少し個性的な服の両方を買ってもらう」というストーリーを作ります。

接客の中で、「今のトレンドはこんな服なんですが、私は敢えてこっちの方をお勧めします。個性的なのでトレンドには関係なくいつでも使えるし、品物も良いです。逆にトレンドを追うのは、安いのを2着程度買えばいいでしょう。どうせ、トレンドはすぐ終わるでしょうし、何ならH&Mで買った方がいいかもしれませんよ。」

もちろん、お客様の反応によってはこれを色々と変化させるのですが、最初のストーリーを忘れないように変化させていくのです。

例えば、トレンドの服に食いついている人には「今、これはトレンドなんですよ。お店でもこんな商品が入荷したばかりで、これから周りでも着る人が増えてくると思いますよ。周りがこんな服ばかりになった時にはちょっと系統を変えた、こんな服を持っていると雰囲気変えられますよね。」

こんな感じで。

 

なので、アパレルのトレンドや商品の特徴、似たような商品はどこに売ってるのか、そんな情報を持っていないとちょっとした変化に対応できなくなってしまうので、事前に色々と情報を調べておくことも大切です。

 

また、会社や店長の方針によっては、顧客はとにかく情報を沢山仕入れて顧客カルテやカード等に情報を書き込んでとにかくお客様に「そんな事まで覚えててくれたんだ」と思わせるようにして、親近感を持ってもらうという所も結構あります。

しかし、あくまで販売スタッフとお客様なので、私はあまりプライベートに立ち入ったり、情報を色々と記録するするのはいかがなものかと思います。

なぜなら、それをやってしまうと友達のようになってしまうからです。

友達同士になってしまうと「近くに寄ったから会いに来た」とか「悩みを相談しにきた」とか、売上げに結びつかない事にも時間を取られるようになってしまうのです。

また、友達のようになれれば「そんな事まで覚えててくれたんだ」になりますが、場合によっては「え、何でそんな事しってるの？」と不審にさえ思われる事が結構あるのでリスクも高いように思います。

 

さて、少し長くなってしまいましたが、この接客ストーリーについては文章だけでは１０分の１も伝わっていないと思います。

これだけで、２時間以上喋ることも可能なくらい色んな要素があるんです。

扱っている商品によってもストーリーは異なってくるでしょう。

 

もし、これ以上の事が聞きたかったら、エスピー企画に入社して私にコンタクトを取ってください（笑）