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  • 販売スタッフを育てられない、厳しい時代

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    こんにちは。

    エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。

     

    今回の話は、販売スタッフを育てているかどうかについてです。

    これは、主に現場での教育についての話になります。

     

    1.研修の問題点


    例えば、会社で販売スタッフ向けに研修をやっているなんて会社もありますし、商品知識に関する研修、接遇に関する研修をやっている会社も本当に多いです。

     

    ただ、私はこれらの研修はほとんど意味が無いと感じています。

    研修をやれば次の日から、見違えたように売れるようになるのか。

    まるで別人のようになるのか?

    そんな事はありません。一つや二つの知識を得て帰ってくるかもしれませんが、その実殆ど変わりません。

    なぜ、研修を受けても販売スタッフは殆ど変わらないのでしょう。

    それには、2つの大きな理由があります。

     

    まず一つ目は、自主的に研修を受けていないことです。

    会社から研修を受けるように言われたら、確かに受けるかもしれません。

    しかし、自分から研修を受けたいと思っている人で無いと、ただ知識を得るだけで終わってしまいます。

    知識すら覚えずにただ研修を受けたのみで終わってしまっている場合が殆どだと思います。

    もし、研修を受けた人に1週間後に抜き打ちで研修内容に関するテストを行ったら面白い結果が出ると思いますよ。

     

    もう一つの理由は、研修で教わる内容は一般的な話が殆どで、現場とはかなり異なっている事が多いのです。

    例えば、接客のロールプレイングを研修中にやる事がありますが、そのお客様役をやってくれた人と同じお客様はまず現場には来ません。

    そうすると、そのロールプレイングはやっただけで意味の無いものになってしまいます。

    もし、それらの話を自分達の現場レベルまで落とし込んで、何に活かせるのかを考えられるとしたら、それは意味があるかもしれません。

    しかし、そこまで出来る人ならば、そもそも研修を受ける必要が無く、現場でもっともっと動いたほうが意味があります。

     

    2.研修と現場の違い


    そうすると、販売スタッフというのはどこで販売の知識やテクニック、スキル等を磨いていくのかと言えば、それは現場に他ならないのです。

    つまり、現場で教えた事や、現場で感じた事や考えたこと、これが本当にその人の経験やスキルになっていくのです。

     

    特に、一番の経験になるのは間違いなく「失敗した事」です。

    お客様からのクレームになるような大きな事だけでなく、小さな事も含めて「失敗」をしたからこそ、次に失敗をしないように準備なり知識なりを詰め込むのです。

    これが、研修では「失敗」はありません。先生方の意図している答えと違う事を言ってしまったりするかもしれませんが、それは「失敗」にはなりません。

    本当に良く売上げを取る販売員は、今までに本当に多くの失敗を経験してきています。

    例えば、「もうちょっとあの商品をお勧めすれば、買ってくれたかもしれない」とか「ちょっと接客が馴れ馴れしかったかもしれない」などを考え、次に繋げているのです。

     

    次に経験となるのは「怒られた事」です。

    その昔、とにかく店長をはじめ売場の先輩はよく怒っていました。

    もちろん、怒るというのは失敗に対して怒るという事です。(たまに、店長や先輩方でも感情的になって怒る人もいますが、それは置いておきます)

    そもそも、相手を怒るという事はエネルギーをかなり使いますし、気も遣うので出来れば怒りたくないものです。

    ただし、失敗した事に対して怒らないとまた同じミスを繰り返してしまいその人のためになりません。

    その人の将来も考えて、店長や先輩方は怒ってくれているのです。

    確かに、言い方や態度に多少の問題がある人も居るのは事実ですが、そもそも怒られるというのは期待されている事の裏返しでもあるのです。

    これも、研修ではそもそも失敗が無いので、怒られる事もありません。

    3.最近の傾向


    実は、最近販売の現場で店長や先輩方から怒られるという事が非常に少なくなりました。

    一つには、パワハラなどの言葉に代表されるように、怒ること自体に非常に敏感になってしまっています。

    つまり、現在は人を育てにくい環境になってしまっているのです。

    例えば、失敗をしたスタッフに対しても優しく諭す事くらいしか出来ないので、そのスタッフはまた同じミスを繰り返してしまいます。

    その内、成長しないそのスタッフは必要ないという事になってしまいます。

    必要ないと判断されたスタッフは、他の部署に異動するなり、解雇されるなりしてしまい、結局そこでの経験が何も役立たなくなってしまいます。

    同じ所で働く期間が短ければ短いほど「失敗」する経験も少なくなり、成長もほとんどしないことになります。

     

    販売スタッフを必要とする会社側も、育てるという感覚が無い会社が増えてきているように思います。

    実際、育てるには現代はリスクが大きいのでかなり難しいのが現状だと思います。

    販売スタッフとして長く働きたいのであれば、自分で成長していかなくてはいけないという非常に厳しい時代になったんだと思います。

     

    そこで、私も含め店長や先輩方はこのような状況を踏まえた上で後輩を育てていくという強い意志を持って欲しいと思います。

    私が思うのは、後輩を怒っても信頼関係が出来ていればパワハラにはならないし尊敬すらされると思っています。

    その信頼関係を短期間で築き上げる、これこそ店長や先輩方に必要な事だと思います。

    でも、販売が得意な人って、信頼関係を短期間で築くのって得意な人多いですよね!

     


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