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アパレル販売、セット売りのコツ（改）
こんにちは。
エスピー企画で販売スタッフとして働いているKです。
タイトルの（改）についての説明です。
もともと、同じタイトルのブログを書いていました。（下にリンクを貼っておきます）
この内容が雑多で分かりにくいので、分かりやすく書き直すように言われました。
今回分かりやすく書き直しただけなので、内容としては多くの部分が重なります。
でも分かりやすく書くと、伝わらない部分も多くなってしまいます。
細かく知りたければ、エスピー企画に登録して私にアポイント取ってください（笑）
・商品を売るのは良い事だと信じる
「この商品はお買い得」と考えるか「この商品は高い」と考えるか。
お買い得だという人は、その商品の良い面を見ようとします。逆に、高いと考える人は悪い面を見ます。
なので、まずは商品の良い面を見る癖がついているかどうかも重要です。
全ての商品がお買い得だと思っていたら「たくさん買った方がお得」と思って接客します。
逆に商品があまり良くないと考えていたら「たくさん売ったら悪い」と思ってしまいます。
「自社商品のケチをつける販売員」意外に多いですよ。
ケチをつけている人は「セット売り」はおろか「単品売り」だって難しいはずです。
これについて、以前にブログで書いたのでそちらも見てください。
・頑張って売ろうとしない
頑張っている、一生懸命な姿勢。相手にものすごく伝わってしまいます。
ここで一生懸命接客をしてしまうと「この人売ろうとしている！」お客様に伝わるのです。
お客様は本当に敏感ですよ！
こうなるとまず買ってくれません。
大事なのは「買ってくれたらラッキー！」というくらいの気持ちで接する事。
その昔に、私のびっくりした体験談。
体調が悪くて立っているのも辛いくらいの日、接客に力が入っていなかったせいか販売員になってから一番の売上を記録しました（笑）
ここまでは、気持ちの問題です。
・手を伸ばせば届く範囲に商品を置く
これは、接客のテクニックの話です。
トップスを勧めている時に、合わせるボトムスを持ってきます。
「このトップスに合うボトムスは、、、少々お待ちください」と言って、ボトムスを取りに行く。
はい、ここで接客の流れが止まってしまいます。
お客様も考える時間が出来てしまいます。
「だって、ボトムスが近くになかったから。」
だから、自分の手を伸ばせば届く範囲に色んな商品を置いておくのです。
私は、店の一部を私が接客するスペースとして確保しておきました。
そこにお客様を誘導して、色んな商品をさりげなく提案するのです。
「このトップスだったら、、(ちょっと周りを見て、右側に手を伸ばし)、これなんか合うんじゃないですか」
「(またちょっと周りを見て、左側に手を伸ばし)、こんな組み合わせもいけますね。」
・お客様の視線を誘導する
人間は、多くの情報を目で見て判断しています。
視覚はとにかく重要なんです。
気になる商品は良く見ているんです。
なので、お客様の視線に注意するのも重要です。(あんまりジロジロ見ると警戒されるのでほどほどに)
逆に、視線を誘導する事も有効な時があります。
接客をしている時、雑談をしている時、どんな時でもお客様とは目を合わせながら話をしているはずです。
そこで、ちょっと視線をずらすとお客様も同じところを見てくれます。
商品に埃がついていたので払ったふりをしてみたり、商品の配置を直してみたり、視線をずらしたもっともらしい理由も必要です
お客様が同じところを見てくれた時に、再度接客開始です。
「あ、これ昨日入荷した商品なんですよ。まだどこに置くか決めてなくて、、、、」(接客に繋げる）
ただし、これらの行動はいかに自然にやるかがポイントです。
あと、色々やってもダメな時もあれば上手く行く時もあります。
接客が上手になってくるとダメな時が少なくなってくるけれども、それでもダメな時はダメです。
そんな時は諦めて、次につなげれば良いんです。
慣れてくるにしたがって、ダメだった時の方が新鮮になってきます。
